Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
