La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
