Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
