Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
