Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Construire un diagramme de Gantt à partir d'une liste de tâches et de leurs durées
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
