La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Distinguer une immobilisation d'une charge
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer les trois régimes de TVA (franchise en base, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils applicables en 2026
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Distinguer les trois régimes d'imposition des bénéfices d'une TPE (micro, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils 2026
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
