La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Distinguer les trois régimes d'imposition des bénéfices d'une TPE (micro, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils 2026
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
