La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
