La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Connaître le fondement légal de l'obligation de sécurité de l'employeur (L.4121-1) et sa portée juridique
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Expliquer pourquoi le choix du statut juridique est une décision stratégique
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Distinguer le système d'information du simple système informatique
