La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Connaître le fondement légal de l'obligation de sécurité de l'employeur (L.4121-1) et sa portée juridique
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Distinguer la logique de l'amortissement (répartition programmée) de celle de la dépréciation (constat conditionnel d'une perte de valeur)
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
