La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
