La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
