La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Distinguer les trois modalités d'augmentation de capital (apports nouveaux, incorporation de réserves, conversion de dettes) et leurs effets respectifs sur le bilan
