Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
