La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Maîtriser la chronologie et les délais de la DPAE
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
