La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
