La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer la logique de réparation de la logique de sanction pénale
Distinguer lettre de change et billet à ordre, et identifier tireur, tiré et bénéficiaire
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Expliquer pourquoi le choix du statut juridique est une décision stratégique
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer les usages légitimes du tableur (simulation, contrôle, restitution) de son usage interdit (tenue de comptabilité)
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
