La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Appliquer la chronologie en trois temps de la sortie d'une immobilisation : amortissement complémentaire, produit de cession, sortie de l'actif
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Caractériser la situation fiscale d'une entreprise (assujettissement à l'IS ou à l'IR, catégorie de revenus, régime d'imposition)
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
