La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
