Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer une immobilisation d'une charge
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Expliquer la force obligatoire du contrat et le principe pacta sunt servanda
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer la logique de l'amortissement (répartition programmée) de celle de la dépréciation (constat conditionnel d'une perte de valeur)
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Appliquer la chronologie en trois temps de la sortie d'une immobilisation : amortissement complémentaire, produit de cession, sortie de l'actif
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
