Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
