La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Expliquer la force obligatoire du contrat et le principe pacta sunt servanda
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Définir une donnée personnelle et un traitement, et distinguer données ordinaires et données sensibles
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer une immobilisation d'une charge
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Caractériser la situation fiscale d'une entreprise (assujettissement à l'IS ou à l'IR, catégorie de revenus, régime d'imposition)
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
