Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Identifier les trois éléments caractéristiques du contrat de travail
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer le rôle du CSE (consultation) de celui des syndicats (négociation)
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Expliquer la force obligatoire du contrat et le principe pacta sunt servanda
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer le salarié du travailleur indépendant grâce au critère de subordination
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
