Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
