Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
