La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer impôts directs et indirects, et les trois assiettes du système fiscal français (revenu, dépense, capital)
