La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Distinguer la logique de l'amortissement (répartition programmée) de celle de la dépréciation (constat conditionnel d'une perte de valeur)
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Comprendre le principe de connexion entre comptabilité et fiscalité et la raison d'être des provisions réglementées
