La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Distinguer impôts directs et indirects, et les trois assiettes du système fiscal français (revenu, dépense, capital)
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
