La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer temps de travail effectif et autres temps (pause, trajet, astreinte)
