La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
