Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
