Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Situer la micro-entreprise comme un régime de l'entreprise individuelle, non une forme juridique
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
