Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
