Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
