Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Identifier les trois éléments caractéristiques du contrat de travail
Expliquer la force obligatoire du contrat et le principe pacta sunt servanda
Distinguer le salarié du travailleur indépendant grâce au critère de subordination
Distinguer CDI, CDD et les autres formes de contrat (intérim, alternance, temps partiel)
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Distinguer la modification d'un élément essentiel du simple changement des conditions de travail
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Respecter le délai de la déclaration préalable à l'embauche et en connaître les sanctions.
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
