Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
