La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
