La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Définir le dialogue social et son enjeu de paix sociale et de performance
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Lire la structure d'un bilan comptable (actif, passif, amortissements, provisions)
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
