La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
