Distribution forcée

Fiches qui abordent la notion

La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.

RH 2.03 · Ressources humaines · Évaluation et parcours professionnel

Grilles d'évaluation, biais et calibration

Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)

Traité dans La distribution forcée : arme anti-complaisance · Les limites connues de la distribution forcée gaussienne

7 pages de cours 30 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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RH 2.01 · Ressources humaines · Évaluation et parcours professionnel

L'EAE cadre, architecture et gouvernance

Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker

Traité dans Les options structurelles du dispositif

7 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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PRO 4.01 · Gestion de projet · Priorisation et créativité

Matrice Eisenhower et ImpactEffort

Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)

Traité dans La solution : décider sur 2 critères croisés

8 pages de cours 14 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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PRO 4.02 · Gestion de projet · Priorisation et créativité

Le modèle de Kano et la matrice multicritère pondérée

Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe

Traité dans La méthode MoSCoW : engagement de livraison · WSJF : prioriser par la valeur économique du flux

8 pages de cours 14 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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MKG 6.09 · Marketing · Communication marketing

La promotion des ventes

Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat

Traité dans Promotion distributeur (push)

6 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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MKG 3.11 · Marketing · Études de marché et veille

Les panels et l'analyse conjointe

Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)

Traité dans Panels distributeurs

7 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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MKG 13.04 · Marketing · Distribution et point de vente

La grande distribution et les relations producteurs-distributeurs

Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur

Traité dans La régulation publique : instruments, instances et limites · L'anatomie du pouvoir dans le canal de distribution

11 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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MKG 13.03 · Marketing · Distribution et point de vente

Le trade marketing et le category management

Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing

Traité dans Un rapport de force structurellement déséquilibré · Du rapport de force à la coopération

10 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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RC 4.06 · Relation client · Gestion de portefeuille commercial

Les contrats et accords de partenariat commercial

Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve

Traité dans Les grands types de contrats de partenariat · La formation du contrat : validité et information

7 pages de cours 21 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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MAN 4.03 · Management · Motivation et développement

Vroom et Adams expectation et équité (1963-1964)

Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams

Traité dans Vroom (1964) : la motivation comme décision d'allocation d'effort · Le prolongement contemporain : les quatre dimensions de la justice organisationnelle

11 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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CREA 2.05 · Création d'entreprise · Module 2

Le Business Model Canvas (Osterwalder)

Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur

Traité dans Forces et limites

6 pages de cours 11 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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MKG 5.04 · Marketing · Innovation et nouveaux produits

Le plan de lancement (Go-to-Market)

Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan

Traité dans Étape 4 — Choisir les canaux de distribution et de vente

8 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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MKG 1.10 · Marketing · Stratégie marketing et diagnostic

La matrice Ansoff

Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement

Traité dans Pénétration de marché (produit existant × marché existant)

7 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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MKG 4.08 · Marketing · Mix-marketing (produit, prix, distribution)

La politique de distribution

Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution

Traité dans Les partenariats fabricant-distributeur

7 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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TM 01 · Outils transversaux · analyse stratégique

La matrice de confrontation (TOWS)

Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)

Traité dans Diagnostic SWOT priorisé · Stratégies issues du croisement TOWS

7 pages de cours 24 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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MKG 13.05 · Marketing · Distribution et point de vente

Négocier en grande distribution

Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident

Traité dans Ce que l'on négocie vraiment : référencement, commande et linéaire

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MKG 2.01 · Marketing · Segmentation, ciblage, positionnement

L'arbre de segmentation

Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing

Traité dans Segmentation stratégique vs segmentation marketing · Les Critères de Validité d'un Segment : MAFP

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MKG 1.01 · Marketing · Stratégie marketing et diagnostic

La démarche stratégique marketing (SCP)

Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)

Traité dans Exemples sectoriels de stratégies de ciblage · La déclinaison du positionnement sur le mix

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RH 5.02 · Ressources humaines · Développement des compétences

La gestion des talents et le bilan de compétences

Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)

Traité dans Les 2 philosophies · Les KPI de pilotage du talent management

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MKG 1.04 · Marketing · Stratégie marketing et diagnostic

Les cinq forces de Porter (+6e)

Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter

Traité dans Pouvoir de négociation des clients

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MKG 1.02 · Marketing · Stratégie marketing et diagnostic

L'analyse SWOT et la matrice TOWS

Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)

Traité dans L'ambivalence des facteurs externes

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MKG 1.05 · Marketing · Stratégie marketing et diagnostic

La chaîne de valeur de Porter

Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien

Traité dans Le diagnostic interne : compléter l'analyse externe · Du diagnostic à l'action : le système de valeur

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MKG 2.03 · Marketing · Segmentation, ciblage, positionnement

La méthode IAC (ciblage)

Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement

Traité dans A — Accessibilité du segment

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MKG 1.08 · Marketing · Stratégie marketing et diagnostic

La matrice McKinsey (attraits-atouts)

Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG

Traité dans Axe horizontal : les atouts concurrentiels

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MKG 4.09 · Marketing · Mix-marketing (produit, prix, distribution)

Du 4P au 10P le mix-marketing élargi

Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système

Traité dans La cohérence du mix élargi

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RH 4.07 · Ressources humaines · Stratégie et pilotage RH

Rémunération variable de la force de vente et incentives

Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime

Traité dans Challenges et incentives : animer la force de vente

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TM 02 · Outils transversaux · analyse stratégique

Le modèle des 3C (Ohmae)

Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)

Traité dans Les évolutions : de 3C à 5C · Competitors — Les concurrents et le positionnement relatif

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MKG 1.09 · Marketing · Stratégie marketing et diagnostic

La matrice ADL

Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille

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TM 24 · Outils transversaux · analyse stratégique

L'IA appliquée au métier commercial

Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin

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MKG 12.4 · Marketing · Plans marketing, budget et pilotage

Le business model et le business plan

Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)

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MKG 1.16 · Marketing · Stratégie marketing et diagnostic

Les stratégies de croissance

Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir

8 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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MKG 7.08 · Marketing · Marketing relationnel et CRM

Le marketing de fidélisation (3R)

Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen

6 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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RC 5.05 · Relation client · Service client & après-vente

L'arbitrage commercial

Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)

9 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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RC 3.01 · Relation client · Négociation et closing

La négociation raisonnée (Fisher & Ury)

Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation

13 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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PER 5.04 · Performance & KPI · Module 5

L'équilibre financier (FR, BFR, trésorerie nette)

Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses

11 pages de cours 20 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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TM 07 · Outils transversaux · analyse stratégique

La courbe d'expérience (BCG)

Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée

7 pages de cours 22 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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MAN 2.06 · Management · Communication et cohésion

Argumenter, persuader et animer un débat

Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)

6 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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MKG 4.07 · Marketing · Mix-marketing (produit, prix, distribution)

Le pilotage Prix × Quantité (PxQ)

Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix

7 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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RC 4.02 · Relation client · Gestion de portefeuille commercial

L'analyse RFM appliquée au commerce

Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant

8 pages de cours 13 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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MKG 3.09 · Marketing · Études de marché et veille

Les métriques de satisfaction (NPS, CSAT, CES)

Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation

7 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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MKG 4.06 · Marketing · Mix-marketing (produit, prix, distribution)

Le yield management et la tarification dynamique

Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire

Traité dans L'overbooking contrôlé

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MKG 4.04 · Marketing · Mix-marketing (produit, prix, distribution)

La marque capital, architecture et extensions

Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker

Traité dans Conditions de succès d'une extension

7 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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PRO 7.04 · Gestion de projet · Référentiels et gouvernance

L'IA appliquee au pilotage de projet

Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision

Traité dans L'estimation assistée : un ordre de grandeur, pas une donnée · Générer une première structure de découpage du travail

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MAN 4.10 · Management · Motivation et développement

Talents et hauts potentiels

Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis

Traité dans La revue de talents (Talent Review) · La 9-Box Grid : la matrice de référence

7 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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MAN 6.05 · Management · Modèles et matrices managériaux

Le SIPOC cartographie des processus

Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC

Traité dans Cas L'Oréal — SIPOC d'un lancement produit

7 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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