La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
