La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Cartographier les acteurs de l'écosystème d'aides à la création
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
