La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
