La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Nommer les quatre cercles de l'ikigai et leur intersection idéale
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
