La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
