Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
