La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
