La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
