La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Situer la micro-entreprise comme un régime de l'entreprise individuelle, non une forme juridique
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
