La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
